直接到消费者不仅仅是销售渠道

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直接到消费者不仅仅是销售渠道

经过Alarice Rajagopal.- 02/26/2021
David McCarty是CPG Industry Solutions,用于宝藏数据。

Whether you’re a digital native, are in the process of making the pivot, or have always had a combination of traditional brick-and-mortar sales with selling direct, finding the right mix of channels for consumer goods companies has always been a balancing act. While each path to success may look different, there’s a consensus that the data and insights gained from selling direct-to-consumer is well worth the effort.

这就是为什么本月,我们正在利用David McCarty的专业知识,CPG Industry Solutions对宝藏数据进行展望,讨论DTC的更多业务益处,包括来自AB Inbev的客户示例。McCarty还揭示了可以在这个独家问答中妨碍成功的常见神话。

CGT.:直接销售给消费者的商业益处是什么?

麦卡蒂:膝盖jerk答案将是一个额外的销售渠道。但现实是,益处超越增量收入 - DTC不仅仅是销售渠道;它也是一个参与频道,提供有价值的数据交换。对于CG公司来说,第一个派对数据来源​​可以是金矿;揭露估计,这一数据在驾驶品牌通信,品牌参与和产品创新方面的改进的价值比产生的收入大1.4倍。DTC为CG公司提供了一种始终可用,可扩展和连续的机制,直接与消费者互动,获得许多必要的见解。

CGT.:您听到与CG客户合作的DTC有什么常见的神话,以及您将如何揭穿那些?

麦卡蒂:我相信最常见的神话是DTC可以重复现有的商业渠道。但现实情况是,如果一个CG公司希望消费者来到他们的网站与传统的零售商或Emarketplace,那么消费者必须有额外的价值。这可能是独特的产品选择,特殊捆绑包或引人注目的价格。

第二个神话是,从技术角度站立DTC能力是一个艰巨的过程。然而,这种神话似乎逐渐消失,但是,考虑到许多CGS的快速转换。可能是最着名的是百事可乐在30天内推出2个DTC网站。但许多CG公司,大而小,在2020年期间执行了DTC策略,真的不再有理由不进入DTC游戏。

CGT.:执行DTC策略是否有必要的技术或工具?

麦卡蒂:我们认为有三个关键技术组件对于DTC成功:客户数据平台(CDP),物流平台和电子商务平台。许多CG公司专注于电子商务和物流平台,这是合乎逻辑的,因为他们需要消费者购买的机制和公司履行购买。但没有CDP,CGS错过了统一,丰富和分析可以收集的第一方数据的机会。正如我们之前讨论的那样,这种数据的价值可以推动品牌忠诚度和参与活动,可以大于DTC通道产生的收入。

CGT.:您是否有任何客户的客户示例,这些组织已成功枢转到DTC?

麦卡蒂:虽然在整体CG DTC旅程中很早,但我们确实有一个有趣的例子。Abinbev在Covid-19大流行之前利用宝藏数据的CDP来统一他们的消费者信息。当Covid-19击中中南部和南美洲时,对商店的可访问性有限,完全改变了买方旅程。Abinbev能够快速加入应用程序,开辟新的DTC频道,以显示消费者在哪里以及如何购买他们最喜欢的饮料。该公司将其能够直接达到其消费者以这种敏捷和快速的方式到其宝藏数据CDP。