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    04/07/2021

    在消费品中转变销售

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    Covid-19在客户,渠道和途径到市场景观中加速了重大转变,强迫消费商品公司从根本上重新考虑快速和规模所需的能力。

    今天,我们的行业知识分子中的每个销售组织都是在更有效和高效的方式上拥抱数字工具和技术解决方案的力量至关重要。然而,在整个行业中,数字通过销售中的数字采用通常比转型性更大。

    没有采取整体方法的公司可能缺少一个巨大的机会。埃森哲的研究表明整体数字投资正在偿还。具体而言,我们越来越多地看到,消费品销售组织进一步在数字LED的转变中,也是更符合顶级四分位数的盈利增长的消费品销售组织。

    如何?通过创建端到最终计划来改造其销售组织的数字功能以及他们与客户和购物者聘用的方式。至关重要,这些是投资补充和互相加强的计划。

    数字化的销售转换并不像购买定制技术并将其放在销售团队手中一样简单。Digital的驱动器需要规划和集成一系列技术和模型。它意味着通过设计仔细思考,了解其需要和创造反映技术技能和参与的人的参与的技术的重要人物的变化。

    一个例子是我们导致数字启用销售团队的最新程序。在设计过程开始时,我们要求广泛的销售专业人士与客户互动以了解他们的技术识字和优先事项。销售团队能够以增强他们正在做的方式,提高生产力的方式来塑造技术,并尽量减少对技术引入的担忧。

    对于客户来说,他们能够确保该技术被设计为他们实际使用的东西。他们的投入导致将语音和会话商业嵌入到设计中,两种创新在程序开始时没有主要关注。结果?延伸八十百分之八十百分之八十个,盈利能力提高了20%。

    数字比以往更关心

    这一切都变得越重要,因为行业继续努力与Covid-19大流行的地震休克搏斗。消费者需求是挥发性的。强制性的数字采用正在创造新的挑战,特别是对于传统上依赖面对面接触和个人融洽关系的销售团队。但它也为市场,新效率和新的洞察力驱动的机会创造了新的路线。

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    第二个关键功能是出口定位和服务。由于购物习惯由于Covid-19而发展,它比以往任何时候都更重要,以获得全系列不同销售网点的正确策略。

    大流行是建立和/或扩展虚拟和分析驱动的销售能力的巨大加速器,特别是在识别新的需求领域,管理客户和渠道合作伙伴,并创建连接的Omnichannel路径购买。越多的数字高级公司正在看到驾驶速度更快,进一步进入这些地区的好处。

    新的大流行后销售账单

    成功的公司是那些正在整体转变销售函数的公司。他们拉动所有可能的杠杆快速和尺度移动。而且,他们正在评估人类最佳增加价值以及“超级大国”技术可以给予它们。

    我们可以从这些数字领导者中学到什么?有四种功能显示使用数字作为转换杆的值,而不仅仅是工具。

    第一个是市场的路线。从直接消费者的增长到数字B2B市场的快速发展,传统的批发商/分销商模型正在许多方面被扰乱。领导者正在使用数字连接来建立与其最终插座和最终客户的关系。

    通过这种直接连接,他们可以加深关系并提供个性化服务和经验,而不管客户获得产品的路线。

    领导者也在取得更快,更好地利用价值链中存在的大量数据,以及在客户旅程中存在。这使他们能够在环境需求的需求时快速调整他们的市场策略路线,例如在回应供应链中断,加入离线和在线渠道,或利用合作伙伴公司的生态系统来访问新的需求空间。

    第二个关键功能是出口定位和服务。由于购物习惯由于Covid-19而发展,它比以往任何时候都更重要,以获得全系列不同销售网点的正确策略。数字领导者正在采用更加粒度的方法,使用数据驱动的策略来段在线和离线插座进行分割,然后是目标出口特定的激活和多通道服务。

    这种粒度策略可以提供实际结果。例如,一个消费品公司埃森哲在创建分析驱动的能力后,销售额增加了4%的销售能力,以便提供自动化出口的建议,并释放其现场代理人的时间,专注于新的网点。

    例如,通过创建新的RGM数据基础来喂养所有应用,例如,一家酒精饮料公司能够创建对业务需求量身定制的可重复使用的模型,以便将建议和数字销售系统提出建议。

    客户和合作伙伴管理是第三种能力。零售商本身正在进行数字变化快速的旅程,为目标和与客户携带的创造强大的新功能。领先的消费品公司认识到这一事实,并正在设计新的数据驱动服务来区分其参与方法,例如使用地理位置目标和精密营销来驱动储存脚步和网站流量。

    为此,领导者将新技能带入其销售和客户关系团队。包括数据科学,客户洞察,数字商务,体验建设和营销。他们还改变了客户经理的角色,重新焦于转换类别经验并与客户创造联合价值。

    全球个人护理公司需要重新旨在致力于与主要客户合作以推动增量增长的方法。埃森哲帮助他们进行了对未来客户要求的详细评估,并制定了一种新的服务的参与方法,以更有效地定位购物者。360度客户分割模型允许定制服务产品。客户迅速启动了全球这种新方法,允许他们在2021年计划周期中重新提高资源和服务分配。

    最终的核心能力在于收入增长管理(RGM)。许多消费品公司已投资RGM以了解新的需求空间,并瞄准具有迷人的新增长口袋。然而,在实践中,RGM已成为一个专业主义,需要对销售团队进行额外的销售团队的额外解释程度,他们常常发现作为日常业务的一部分的洞察力。

    数字领导者正在通过投资高度自动化的智能系统来改变这一点,该系统可以在现有的规划工具,现场销售平台和B2B商业平台内表面进行RGM Insights。这意味着销售人员将相关的建议作为自然工作流程的一部分进行了相关建议 - 因此,将更好地放置在其上行动。

    例如,通过创建新的RGM数据基础来喂养所有应用,例如,一家酒精饮料公司能够创建对业务需求量身定制的可重复使用的模型,以便将建议和数字销售系统提出建议。结果是客户和品牌盈利能力的急剧改善。

    从行业领导者学习

    来自数字领导者的总体课程是数字技术是改变整个销售功能的方法,而不仅仅是新工具和点解决方案的来源。通过这种方式使用数字,消费品公司将更好地放置在大流行后经济中销售的挑战。

    Oliver Wright是高级董事总经理和全球消费品和服务行业领先于埃森哲。

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